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無論是工業(yè)/產(chǎn)品品牌，還是藥店品牌，品牌的一個(gè)重要使命就是開創(chuàng)顧客!

這是一個(gè)很好的時(shí)代，也是競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，在實(shí)體企業(yè)都在呼喊實(shí)業(yè)興國(guó)之際，對(duì)品牌的塑造和開發(fā)被越來越多的企業(yè)提到戰(zhàn)略高度。

雖然我們都承認(rèn)品牌維護(hù)老顧客的能力優(yōu)于新顧客,但是,對(duì)于一些基于文化傳承、消費(fèi)習(xí)慣且極富創(chuàng)新意識(shí)的品牌企業(yè)/產(chǎn)品而言，開創(chuàng)新的顧客群體、新的顧客消費(fèi)體驗(yàn)、培育新的顧客消費(fèi)習(xí)慣，意義非同凡響——在把吸引客流作為第一要?jiǎng)?wù)的社會(huì)藥房而言，用社會(huì)藥房自身的品牌(加上聯(lián)合工業(yè)企業(yè)/產(chǎn)品品牌)來開創(chuàng)并吸引新顧客，同樣意義非凡。

“世上本沒有路，走的人多了也就成了路?！濒斞赶壬倪@句名言在任何時(shí)代都發(fā)人深省。我常常都在思考這句話，遠(yuǎn)的不說，從中國(guó)改革開放以來，特別是最近20年間成長(zhǎng)起來的大多數(shù)品牌企業(yè)(包括連鎖藥店)，誰不是因?yàn)楫?dāng)初和現(xiàn)在都一直在開創(chuàng)顧客而使自己的品牌保持著活力和進(jìn)取精神?當(dāng)一個(gè)企業(yè)牢牢地鎖定了自己的老顧客并時(shí)刻瞄準(zhǔn)新顧客的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)才是真正有生命力的——當(dāng)它影響并牽引著新老顧客往前走的時(shí)候，它的品牌才會(huì)成為領(lǐng)導(dǎo)品牌。

這些年，中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)舉步維艱，而未來，在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不會(huì)發(fā)生太大變化的前提下，企業(yè)面臨原材料價(jià)格高企、人力成本不斷上漲、金融行業(yè)“抽血”嚴(yán)重的局面，民營(yíng)企業(yè)的生存環(huán)境艱難，尤其制造業(yè)前行磨難重重。那么，民營(yíng)企業(yè)要怎么才能延續(xù)下去呢?

我經(jīng)過這么多年在實(shí)體行業(yè)的摸索前進(jìn)發(fā)現(xiàn)，民企要想活下去并且發(fā)展壯大，就必須不斷進(jìn)行技術(shù)革新，以及品牌的締造維護(hù)，從而獲得市場(chǎng)的信賴和認(rèn)可。比如中智藥業(yè)集團(tuán)的破壁草本，就是技術(shù)革新的成果體現(xiàn)，通過技術(shù)占有市場(chǎng)高地，而草晶華品牌的開創(chuàng)，也越來越活得市場(chǎng)的認(rèn)同。

在傳統(tǒng)實(shí)體行業(yè)，尤其醫(yī)藥或食品行業(yè)，品牌的塑造需要時(shí)間成本，這些是一個(gè)逐步積累不斷向上的進(jìn)程。比如加多寶、東阿阿膠、老百姓大藥房等這些行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，都是通過不斷積累獲得市場(chǎng)認(rèn)可，從而確立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌地位的。我現(xiàn)在非常能理解這些企業(yè)在開創(chuàng)顧客、引領(lǐng)行業(yè)前行之不易。相對(duì)應(yīng)的，一些新興企業(yè)以為在某些技術(shù)、某些資源、甚至某些經(jīng)營(yíng)理念具有明顯優(yōu)勢(shì)，覺得可以牽引顧客跟隨的時(shí)候，往往忽略了維護(hù)品牌的重要性，對(duì)此情況，一種憂慮油然而生：當(dāng)這些消費(fèi)市場(chǎng)尚未成熟(消費(fèi)層次尚未拉開)、價(jià)格戰(zhàn)仍然盛行之時(shí)，開創(chuàng)顧客的著力點(diǎn)在哪里?

第一、 我們要明白能夠抓住顧客、牽引顧客最核心的東西是什么。

受定位理論的影響，我們都相信我們有能力去掌握顧客的“心智資源”——但在現(xiàn)代傳播的土壤與方式都已發(fā)生革命性改變的市場(chǎng)環(huán)境里，顧客心智如何去洞悉、定型、傳播是企業(yè)必須重視的因素，而這些，都是能影響品牌的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

在進(jìn)行品牌傳播開創(chuàng)顧客的過程中，當(dāng)上述因素做得不夠到位，比如講故事無法獲得每個(gè)人的認(rèn)同時(shí)，就應(yīng)該反思是故事本身的問題，還是講述的問題，有時(shí)候故事的“事實(shí)”本身(也就是內(nèi)容)恐怕比“講”更重要。那么，什么是能夠抓住顧客、牽引顧客的“事實(shí)”，即最核心的東西是什么呢?如果是某項(xiàng)技術(shù)，那么，這項(xiàng)技術(shù)最好是無人能夠模仿、無人能夠超越的，是在行業(yè)形成壁壘的。如果是某種稀缺資源，那么，這個(gè)資源也最好是獨(dú)家擁有不可復(fù)制的。如果都不是，或者都不能做到，我們又該如何去保持在顧客心目中的“相對(duì)優(yōu)勢(shì)”呢?很多時(shí)候，這種相對(duì)優(yōu)勢(shì)就是一個(gè)時(shí)間先后的優(yōu)勢(shì)，時(shí)間就是生命，這對(duì)于企業(yè)來說尤其重要。

所以，終極的思考或許讓人很是悲觀，但至少，可以讓我們認(rèn)真思考如何才能在有限的時(shí)間段里，做一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暫時(shí)做不了、做不好的事——或許，真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌永遠(yuǎn)都是在做暫時(shí)領(lǐng)先的事情，關(guān)鍵是顧客還得認(rèn)可你，跟隨你;否則，你很可能從一個(gè)領(lǐng)跑者變成一個(gè)陪跑者、落跑者。

第二、要領(lǐng)悟品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位是如何形成的，或者換個(gè)說法：如何做一個(gè)新興的、細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌?

由顧客需求驅(qū)動(dòng)的品類細(xì)分，會(huì)催生一些新品類、新產(chǎn)品，誕生一些新品牌，這些品牌中會(huì)通過激烈的競(jìng)爭(zhēng)形成領(lǐng)導(dǎo)品牌和眾多跟隨品牌、小品牌。所以，領(lǐng)導(dǎo)品牌不是天生的，盡管某些品牌可能具有時(shí)間上的優(yōu)先性，或資源上的稀缺性、技術(shù)上的領(lǐng)先性，但是，殘酷的競(jìng)爭(zhēng)——平臺(tái)組織時(shí)代，有序競(jìng)爭(zhēng)的可能性在分享經(jīng)濟(jì)制度下變成現(xiàn)實(shí)的話，品牌的競(jìng)爭(zhēng)很可能會(huì)演化為一個(gè)平臺(tái)與另一個(gè)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，個(gè)別的品牌或許會(huì)因此受益良多，也或許會(huì)受損-——平臺(tái)組織的外部效應(yīng)將聚合或抵消競(jìng)爭(zhēng)的散亂，變得有些秩序。這很有能會(huì)超常規(guī)的成就一些品牌，包括領(lǐng)導(dǎo)品牌。其他，正常的領(lǐng)導(dǎo)品牌之路仍然是大格局、大投入、大市場(chǎng)，目前來看，在科研上加大投入并形成技術(shù)壁壘，在營(yíng)銷上形成文化上、渠道終端以及整個(gè)利益相關(guān)者“第一品牌”的心理認(rèn)同，是不同細(xì)分領(lǐng)域(市場(chǎng))領(lǐng)導(dǎo)品牌的共同特征。

第三、要明白如何與消費(fèi)者形成全面互動(dòng)，包括線上線下、全渠道、全天候、全周期地讓顧客參與或設(shè)計(jì)體驗(yàn)活動(dòng)，這是品牌開創(chuàng)顧客必須具備的條件與前提。

在傳統(tǒng)行業(yè)尤其醫(yī)藥行業(yè)，不同于日益蓬勃的科技行業(yè)，通過單存的技術(shù)引導(dǎo)市場(chǎng)?？萍计髽I(yè)在某一時(shí)期核心技術(shù)有了創(chuàng)新突破，可以迅速獲得市場(chǎng)。傳統(tǒng)實(shí)體業(yè)靠的是日積月累，醫(yī)藥行業(yè)也是，需要用實(shí)打?qū)嵉漠a(chǎn)品和品牌驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，獲得市場(chǎng)的信賴和回饋。

市場(chǎng)的構(gòu)成，其重要來源就是消費(fèi)群體。過去說消費(fèi)者是上帝，要做好服務(wù)，這只是品牌推進(jìn)過程中的基本階段。要知道，消費(fèi)者是跟著時(shí)代一起前進(jìn)的，市場(chǎng)也是如此，那么企業(yè)品牌的推進(jìn)也要與時(shí)俱進(jìn)，在服務(wù)上做到更加人性化更加全面。比如中藥的銷售，傳統(tǒng)的渠道模式，只是簡(jiǎn)單的介紹，消費(fèi)者有病拿藥而已，這與時(shí)代有了距離;如今，電商、微商等平臺(tái)的利用，體驗(yàn)館式的貼近銷售，都更能獲得消費(fèi)者青睞，從而增進(jìn)行業(yè)的共榮，為企業(yè)品牌帶來更高的價(jià)值回報(bào)。

與時(shí)俱進(jìn)，品牌開創(chuàng)顧客，這是當(dāng)今市場(chǎng)的一個(gè)可以預(yù)見的潮流，順應(yīng)這個(gè)潮流，我們就會(huì)立于潮頭而不倒，順?biāo)兄鄱讳А?

品牌開創(chuàng)顧客，顧客成就品牌。